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Bellissimo modello di proposta commerciale. Proposta commerciale: come redigere, campioni ed esempi di proposte commerciali di successo

Vendere senza sforzo è difficile, ma è possibile. Per fare questo è necessario conoscere il proprio Cliente/partner e realizzare un profitto per lui offerta commerciale al momento giusto. Di seguito troverete esempi di tali proposte.

Se l'azienda non dispone di virtuosi delle vendite e maestri della manipolazione, una proposta commerciale (CP) ti aiuterà. Questo strumento di marketing e pubblicità viene utilizzato con successo anche dagli scimpanzé quando ci sono abbastanza banane per l'addestramento e il ulteriore lavoro.

Anche i manager che non sanno vendere guadagnano con un CP di vendita

La sfida è creare e comprendere questo strumento pubblicitario essenziale. La mia pratica mostra che il problema principale è la comprensione e una serie di domande.

A chi devo inviare il CP?

Dove raccogliere le informazioni di contatto?

Come scrivere tu stesso una proposta commerciale?

Cosa scrivere in modo che il destinatario chiami immediatamente?

Di seguito troverete esempi di proposte commerciali.:

per la fornitura di beni,
fornitura di servizi,
sulla cooperazione.

Imparerai in cosa dovrebbe consistere un CP, come utilizzare il pensiero del Cliente, quali informazioni cercare e come utilizzarle.

VZHUH e sei nel posto più interessante:

Determiniamo il pubblico target, raccogliamo contatti, utilizziamo 3 tattiche di invio

Le parole non vendono. Vende informazioni. Per raccogliere un database e scrivere una proposta commerciale di vendita, è necessario sapere tutto sul Cliente, sul prodotto/servizio e sulla situazione del mercato nel suo insieme o nella regione. Ti mostrerò come funziona in uno dei miei esempi. Per ora, teoria.

Non iniziare a raccogliere un database e a scrivere una proposta commerciale finché non avrai:

una comprensione completa del pubblico di destinazione: che tipo di persona è, di cosa gli fa male la testa. Più il segmento è ristretto, meglio è, ad esempio: “gestori di ristoranti vegetariani”;
proposte per il pubblico target che aumenteranno il reddito, l'autostima, risolveranno un problema aziendale o semplificheranno il lavoro - porteranno benefici reali.

Informazioni sul cliente (pubblico target) e su come raccogliere un database

Il target di riferimento sono persone (NON aziende, ma persone) che hanno un compito, un problema, una complessità simile e gestiscono tutto questo: il desiderio di guadagnare di più. Quanto più ampia è la tua conoscenza dei rappresentanti specifici del pubblico target (TA), tanto maggiore è la tua comprensione del pubblico nel suo complesso.

Siamo interessati ad un segmento ristretto del target di riferimento, al quale offriremo vantaggi specifici, spesso reciproci. Comunicare con i rappresentanti del pubblico target telefonicamente, attraverso social network, siti Web, forum: scoprire i loro reali bisogni e problemi. Ciò ti aiuterà a trovare punti critici e obiezioni che potrai coprire con successo nella tua proposta commerciale.

Base di clienti potenziale

La base clienti NON PUÒ essere acquistata, raccogliere registrazioni di società cieche su siti Web e elenchi, soprattutto quando si tratta di aziende. Perché non conoscerai i tuoi potenziali clienti.

Nei siti web e nei cataloghi è indicato l'indirizzo generale, che viene visionato dal gestore. Nella maggior parte dei casi, al manager non interessa quanto guadagna l'azienda e ha istruzioni chiare riguardo alle offerte commerciali: aggiungile allo SPAM ed eliminale!

I vantaggi interessano i proprietari, i singoli imprenditori e i manager assunti. Abbiamo solo bisogno di decisori (DM).

Lavorare con siti dove sono presenti contatti gestionali o un indirizzo email “per offerte commerciali”

Opzioni corrette per la raccolta del database di posta elettronica per offerta commerciale:

la persona stessa lascia una richiesta (pagina di iscrizione, comunicazione personale);
trovi il contatto o l'e-mail del manager per il CP sul sito web (o nel database 2GIS) - a volte succede;
prendere contatti tramite il manager: per lettera tramite il modulo di feedback, posta o chiamata a freddo.

3 tattiche per lavorare con il database

Si presuppone che tu abbia già comunicato con il responsabile (modulo sul sito/telefono) o con la segreteria e ottenuto i dati di contatto del responsabile: responsabile vendite, marketing, direttore o titolare dell'azienda.

Chiamiamo il decisore prima di inviare una fredda proposta commerciale. Il compito non è vendere un prodotto o un servizio, ma comunicare con una persona. È interessato a questo problema e argomento? Ascolta le risposte e scrivile. Concordare l'invio del CP.
Chiamiamo il decisore dopo aver inviato una fredda proposta commerciale se non riceviamo risposta entro 1 - 2 giorni lavorativi. Diciamo qualcosa del tipo: “Sergey, ciao! Lunedì ti abbiamo inviato un CP, ma TU non hai mai risposto..." Compito: scoprire se la persona ha ricevuto il CP; in tal caso, annotare cosa non ci è piaciuto. Stiamo cercando di concludere un accordo con una persona.
Inviamo il posto di comando utilizzando la base raccolta e giochiamo a Hachiko.

Utilizzare solo le opzioni 1 e 2 durante il test del CP. Perché solo così riceverai feedback e potrai modificare la proposta. Questo è estremamente importante quando non hai comunicato con potenziali clienti prima di scrivere la proposta. A volte si scopre che i benefici e le condizioni non interessano nessun decisore. Dovremo tornare a lavorare sul target e sull’offerta.

Scrivere una proposta richiede il 10% del tempo, modificarla il 20% e raccogliere informazioni il 70%!

Offerta commerciale - composizione di vendita

Immagina il Cliente come una persona impegnata. Non vuole leggere nulla. Non gli importa chi sei o da quale azienda provieni. E peggio ancora, NON gli piaci. Perché vuoi vendere qualcosa. Il tuo CP è un insulto personale.

La rabbia sarà sostituita dalla misericordia se la proposta commerciale contiene:

Oggetto della lettera, che lo motiva ad aprire, ma non assomiglia allo spam: “Ti abbiamo chiamato ieri...”, “Ecco cosa hai chiesto...”.
Offerta vantaggiosa per il Cliente. Potrebbe non essere vantaggioso per te. Questo è normale nella prima fase delle vendite.
Mini-descrizione dell’azienda – 2, 3 frasi su ciò che fai (possono essere omesse se l'illustrazione lo spiega).
Risposte precise alle domande: “perché scrivere (hai bisogno di un motivo)”, “perché io”, “qual è il mio vantaggio e il tuo”, “quali sono le condizioni”.
Qualche riga sul denaro. Quando una persona riceve un CP, deve sapere esattamente come cambierà la sua posizione finanziaria o la posizione dell'azienda quando ordinerà un servizio o acquisterà un prodotto.
La prova che è un affare formidabile.. Se perdi questa occasione adesso, potresti finire nei guai in seguito. Fornisci esempi convincenti del fatto che funziona davvero.
Telefono, posta o un altro metodo di comunicazione conveniente per il Cliente.

Metti tutti questi significati in un sopratitolo, titolo, sottotitolo, illustrazione (didascalia) e un'offerta, suddivisi in messaggi chiari. Quando il destinatario vede il suo beneficio, inizia a leggere. La trappola si chiuderà di colpo.

Informazioni che il cliente desidera vedere - (PM). Chiudono le obiezioni, rispondono alle domande del Cliente in modo tale da catturare l'immaginazione, costringerlo a leggere e riflettere sulla proposta.

Distrarre una persona da molte cose importanti è 1 vittoria.

Un esempio della struttura di una proposta commerciale: la schermata "PI".

Utilizzo questa struttura 6 volte su 10. È semplice, funziona e il costo di una proposta commerciale di 1-2 fogli è conveniente per i singoli imprenditori e le piccole imprese.

In alto (1 schermata):

intestazione + telefono + logo;
illustrazione e firma;
titolo;
sottotitolo;
offerta da 4 a 6 vantaggi, suddivisi in 2 colonne;
l'argomento più forte (lo evidenziamo: con una cornice, un colore o un'icona speciale);

Naturalmente, molto dipende dal servizio, dal prodotto, dall'attività, dalle condizioni, dalla quantità e dalla qualità delle informazioni di vendita (PI). Ma questa struttura è la più corretta. Perché rompe lo stereotipo KP: un foglio di testo in cui non si capisce nulla in 10-15 secondi di lettura.

Prima schermata dell'offerta

Su 1 schermata, mostra il valore dell'offerta. Fornisci informazioni di vendita che interesseranno il destinatario per ulteriori letture. Assicurati che capisca:

di cosa parleremo;
perché gli hai scritto (contesto chiaro);
quali sono i suoi vantaggi;
perché il servizio/prodotto è necessario.

Condizione ideale se conosci il nome, la posizione del destinatario, l'azienda a cui stai inviando il CP. Quindi, insieme al titolo, scriviamo un messaggio personalizzato: “Vasily Pavlovich, ciao! È vantaggioso per l’impresa edile e funziona” o una frase che motiva un amico a leggere. Puoi dire cosa fai.

È necessaria la struttura, ma vendere informazioni è più importante

Se lo strumento pubblicitario viene utilizzato in forma stampata, allora ci resta mezza pagina A4 prima di passare alla pagina successiva. È necessario avere tempo: chiudere le obiezioni principali, fornire condizioni (prezzo, come ordinare), comunicare valore aggiunto e lanciare un invito all'azione. Le chiamate possono essere 2:

“volta pagina a...” oppure “nella pagina successiva scoprirai...”;
chiama per chiamare, scrivere o seguire il link.

Invia la tua offerta commerciale tramite EMAIL utilizzando il formato HTML. In questo formato, puoi inviare pagine di destinazione tramite e-mail che non presentano transizioni tra le pagine. La conversione è più alta, ma questo formato è scomodo per stampare un documento da mostrare ai colleghi/management.

Struttura del CP (schermata di persuasione)

Il compito della prima schermata è fornire il massimo delle informazioni di vendita e bypassare il filtro pubblicitario. Il secondo è dimostrare che questa è la scelta giusta.

Devi vendere con fatti e cifre, non con promesse e parole. Quando i fatti non bastano, rendiamo più forti i benefici. Gioca NON con le parole, ma con i significati. Lascia che la proposta commerciale sia per te non redditizia, ma il compito della proposta commerciale è stabilire un contatto con il Cliente. Ottieni una risposta calorosa (chiamata, lettera) e non vendere direttamente.

Vendi NON con le parole, ma con il significato.

Cosa usare per persuadere:

struttura, dove ogni sottovoce rappresenta qualcosa di importante per il destinatario;
esempi di utilizzo e risultati (link per confermare le tue parole);
chiusura 2 – 3 obiezioni che sorgono leggendo la parte alta;
maggiori informazioni commerciali sul prodotto/servizio (caratteristiche, vantaggi, descrizione, se si tratta di un prodotto complesso);
elenco dei clienti e dei partner;
valore aggiunto dell'offerta;
garanzie estese (è importante convincere la persona che non sta rischiando nulla);
ragionevole restrizione della fornitura.

Seconda schermata dell'offerta

Differenza tra presentazione di vendita calda e fredda nella consapevolezza del pubblico target, nella presentazione delle informazioni, nella sua quantità e su cosa chiudere il cliente.

Per un Cliente “freddo”.– questo è 1 o 2 contatti. La persona non sa ancora nulla di te o dell'offerta. Chiudi un potenziale cliente per una chiamata, una consulenza, fornisci un collegamento a una pagina di vendita, un sito Web o un video in cui sono presenti ulteriori informazioni.

Una fredda offerta commerciale interesserà una persona e diventerà un cliente “caloroso”.

Per un Cliente “caldo”.– si tratta di materiale di vendita che fornisce risposte a domande e motiva gli acquisti. Invia una proposta commerciale con una serie completa di punti di vendita. Ciò renderà almeno più semplice il compito di ulteriori vendite, perché ci sarà un motivo per richiamare. E al massimo, il Cliente stesso chiamerà per acquistare.

Volume CP. Il numero di fogli non ha importanza! Ciò che è più importante è la quantità e la qualità delle informazioni che un potenziale cliente deve ricevere per prendere una decisione sulla cooperazione o sull'azione. Maggiori informazioni sono positive, ma solo quando aiutano a prendere decisioni, rispondono a domande e NON ne creano di nuove.

Tu o tu? Se conosci il nome del destinatario e ti rivolgi a lui, dovresti scriverlo correttamente. Tuttavia, nessuno ti proibisce di scriverti sempre (l'illusione dell'appello personale), ad eccezione delle regole della lingua russa, ma hanno un rapporto mediocre con il lavoro di un copywriter. Se solo lo comprassero, scriveremo almeno parolacce. Non sono stati condotti studi sull'efficacia di You, You.

Siamo arrivati agli esempi!

Esempi di proposta commerciale per la fornitura di beni + 4 idee per proposte commerciali

Vendere beni è più difficile che vendere servizi. C'è sempre un'azienda concorrente che vende la stessa cosa. Con esso il lavoro e la logistica sono già stati stabiliti. Non ha senso cambiare fornitore quando tutto è soddisfacente. Il problema è risolto dalle specificità del business in russo, dalla situazione del mercato, da un fantastico bonus e dall'innovazione.

Affari in russo, questo è quando c'è un fornitore, ma innervosisce l'intera dirigenza. Perché si comporta come un monopolista: non rispetta le scadenze, le materie prime o le merci sono in cattive condizioni e quando si tratta di risolvere i problemi le trattative si trascinano per mesi. Un'offerta commerciale alle migliori condizioni è il modo più comune per aggiungere sale alla ferita e vendere antidolorifici.
Situazione del mercato. Quando un missile turco abbatté un aereo russo, molte merci furono sanzionate. Le aziende russe hanno la possibilità di arricchirsi. Era un periodo d'oro per la vendita di fragole, cetrioli, cavoli, mele, uva e altri 10 prodotti vietati all'importazione. Tali momenti devono essere colti e il posto di comando preparato per loro.
Bonus fantastico. Il copywriter Claude Hopkins non vendeva un prodotto, ma un bonus. Vendeva la pubblicità delle crostate del Cliente e solo successivamente le miscele per la produzione delle crostate Cotosuet (materie prime). E tutto ha funzionato in tandem. Quando chiedi a un produttore in Russia di aiutare i tuoi partner a vendere beni fornendo loro informazioni pubblicitarie, le persone non capiscono veramente PERCHÉ. Dicono: “siamo produttori...”. Una tenda.
Innovazione. Anche quando un prodotto presenta un leggero vantaggio o una caratteristica costruttiva interessante, se ne dovrebbe parlare in tutto il materiale pubblicitario e, ovviamente, nel pacchetto commerciale. Hai visto la nuova Skoda Octavia 2017? Hanno leggermente modificato i fari e la griglia del radiatore e vendono l'auto come un prodotto unico. Prendiamo l'esempio delle case automobilistiche: concentrati sull'innovazione.

Non pubblicherò un paio di esempi di proposte commerciali sotto forma di screenshot. Ne pubblicherò invece 10, ma con i link. Tutte le offerte commerciali riportate di seguito sono state scritte da Mikhail Pozdnyakov, ovvero autore di questo blog.

Gli esempi si apriranno in una nuova scheda(clicca, leggi):

Esempio 1."Situazione del mercato"
Esempio 2."Affari in russo"
Esempio 3."Innovazione + regalo"
Esempio 4.“Dopo la mostra + bonus”
Esempio 5.“Business in russo + vantaggi”
Esempio 6.“Situazione del mercato + vantaggi”
Esempio 7."Innovazione + buon tempismo"
Esempio 8."Innovazione"
Esempio 9.“Fornitura di giocattoli, esempio di offerta complessa”

Questo è davvero un grande articolo, il più completo sulle offerte commerciali. Aggiungerò esempi di proposte commerciali di successo dalla mia pratica.

Guarda alcuni esempi di proposte commerciali della tua nicchia per vedere come vendono i concorrenti diretti e indiretti. In questo modo riceverai informazioni sulla vendita e scoprirai. Fai la migliore offerta!

I CP funzionano? Loro stanno lavorando. Ecco alcuni esempi di proposte commerciali con rimborso confermato:

Esempio di proposta commerciale per la fornitura di servizi

I servizi sono più facili da vendere. Perché le informazioni sono più facili da trovare su Internet. Quando sai esattamente a cosa serve il servizio e chi è il pubblico di destinazione. La difficoltà sta nell’offerta pubblicitaria. Dopotutto, il settore dei servizi si sta sviluppando rapidamente e ci sono molti concorrenti.

Il prodotto può essere testato acquistando un piccolo lotto o visualizzando i risultati dei test se si tratta di un'apparecchiatura. Il valore di un servizio è determinato dalla sua efficacia. Prendiamo ad esempio la creazione di una proposta commerciale.

L'efficacia dell'offerta commerciale difficile da misurare. Dipende dalla quantità di informazioni raccolte, dalla capacità del copywriter di presentarle, dalle competenze del designer e dai manager che inviano la proposta ed elaborano le domande. Un buon database di posta elettronica porterà più clienti di uno scadente.

Come vendere un servizio:

Mostra cosa cambierà dopo la fornitura del servizio. Quando acquisti un'offerta commerciale: diventerà più facile per i manager vendere grazie a un forte materiale pubblicitario, avrai i risultati di un audit di marketing (ritratto del pubblico target, obiezioni, problemi, a cosa le persone prestano attenzione quando prendono una decisione ), che renderà tutta la tua pubblicità più efficace e vendibile;
Dare garanzie estese. Se KP non porta i clienti dopo i test, che condurremo insieme, lavorerò fino all'inizio delle vendite e dei profitti che copriranno il costo dei miei servizi (le garanzie estese funzionano peggio con i beni);
Mini-case che puoi controllare. Quando creo offerte commerciali, prendo in considerazione non solo il prodotto/servizio, l'offerta pubblicitaria, il pubblico target, ma anche la situazione del mercato. Nel 2014 ho venduto 300 tonnellate di fragole con un foglio A4 (senza grafica). Ecco un collegamento al mio caso;
Proposta pubblicitaria audace. Facciamo questo, se il mio codice sembra non funzionare, cosa che risulta durante i test, restituirò i soldi non solo per il testo e la progettazione grafica, ma realizzerò anche la versione 2 del software gratuitamente. Affare?

Più punti di vendita sono forti, meglio è. Trovateli, prova diverse opzioni, gioca con i significati, fortunatamente i servizi lo consentono.

Esempi di proposte commerciali per la fornitura di servizi

Vendere servizi è più semplice, ma è necessario fornire quante più informazioni possibili sulla vendita.

Fai domande su una proposta commerciale già pronta. Abbiamo scritto un CP e siamo soddisfatti di noi stessi. Non affrettarti. Lascia riposare il materiale per 1 - 2 giorni, quindi guardalo con occhi nuovi, mettendoti nei panni di un potenziale cliente. Ricorda che odi la persona che ha inviato il CP.
Testare e quindi inviare mailing di massa. Anche se sono stati raccolti 100.500 punti vendita e il pubblico target è stato individuato da molto tempo, non inviare CP in tutto il database. Mai! Prendi un campione e inviane 1/5. In questo modo potrai prevedere il risultato.
Gioca NON con le parole, ma con i vantaggi. Ciò danneggia gli autori della copia. Parole affascinanti, espressioni brillanti e affermazioni succose sono una stronzata. Da qualche parte, da qualche parte, ma nel CP servono dettagli, fatti, punti di forza e sottile persuasione, e non una dimostrazione dell'arcobaleno e il canto di un usignolo.
Padroneggia l'algoritmo di consegna. Uno strumento pubblicitario è solo uno strumento. Devono essere in grado di usarlo. Se la proposta commerciale non va al decisore, ma al manager a cui sono piaciuti i gatti mentre lavorava, allora continuerà ad apprezzare i gatti e cancellerà la tua proposta. Ci sono delle eccezioni, ma la realtà degli uffici russi è dura.
Presenta graficamente la tua proposta commerciale. In primo luogo, attirerà l'attenzione del destinatario. In secondo luogo, un designer intelligente suddividerà correttamente il testo, quindi se c'è un problema con la struttura, questo problema verrà corretto. In terzo luogo, è possibile utilizzare illustrazioni grafiche per creare accenti.

Non esiste un segreto segreto. Per creare una proposta commerciale è necessario capire di cosa ha bisogno il pubblico target, fare un'offerta che gli sia vantaggiosa e non dimenticare che il potenziale Cliente ti odia. Perché anche ai registi piacciono i gatti.

Con me puoi differenziarti dai tuoi concorrenti, trovare nuove idee e supporto fino alle vendite. Svilupperò per te il testo di una proposta commerciale e la progetterò graficamente. In soli 5 giorni avrai a disposizione un potente strumento pubblicitario,

Per consentire al destinatario di evidenziare il tuo Offerta commerciale da molti altri, deve essere compilato ed eseguito correttamente. Assicurati di evidenziare i tuoi vantaggi competitivi unici.

Inoltre, se offri servizi, devi parlare dei dipendenti dell'azienda e, se offri beni, delle caratteristiche della produzione. Infine, è importante che la tua proposta sia facile e interessante da leggere.

Imparerai:

Come scrivere una proposta commerciale in modo che venga letta fino alla fine.
Quali tipologie di offerte commerciali esistono.
Perché non dovresti iniziare a lavorare con un potenziale partner con una proposta commerciale.

Offerta commerciale– uno strumento comune quando si lavora con i partner: attuali e potenziali. Una proposta commerciale è un tipo comune di testo di vendita.

Ognuno di noi ne ha incontrati diversi esempi di proposte commerciali– il testo motiva a compiere una determinata azione, ad esempio un viaggio in ufficio, una chiamata ai dirigenti, ecc. È l’esecuzione di tale azione per la cooperazione con l’azienda che diventa l’obiettivo di elaborare una proposta commerciale.

Esempio di proposta commerciale

Non tutti i manager possono farlo da soli preparare una proposta commerciale. Infatti, una proposta commerciale su carta presenta gravi differenze rispetto alla normale comunicazione con un cliente. Devi mettere su carta i vantaggi della tua proposta in modo tale che l'informazione sia sufficientemente breve e concisa, stimolando il potenziale cliente a concludere un accordo.

Esempi di proposte commerciali da scaricare

Un esempio di proposta commerciale ideale

Esempio di proposta commerciale n. 2

12 elementi di una proposta commerciale che aumenterà le vendite del 16%

Aleksandr Stroev,

Direttore generale di IT For U, Mosca

Per ricevere risposte positive da clienti così grandi come, ad esempio, RosAtom, Siberian Generating Company, ecc., Ho iniziato a studiare le loro normative sugli appalti. Questa esperienza ci ha dato l'idea di creare un nostro regolamento interno per la preparazione delle proposte commerciali per i grandi clienti.

Queste sono le disposizioni che devono essere inserite nel modulo di proposta commerciale.

Tipologie ed esempi di proposte commerciali

1. Offerte commerciali di base.

Tale offerta commerciale viene solitamente inviata in grandi quantità. La proposta commerciale si presenta in un'unica forma. I potenziali clienti dell’azienda non si aspettano lettere dalla tua azienda; in questo caso l’obiettivo è “attirare” l’attenzione del tuo pubblico.

Come fare una proposta commerciale

Passo 1. Il tuo obiettivo. Di norma viene redatta una proposta commerciale da distribuire ai vostri clienti. Indica i beni e i servizi dell’azienda nella speranza che il destinatario sia interessato ad almeno una delle posizioni proposte. Ma è possibile lavorare con certezza: scoprire l'esigenza del cliente, scommettere su di essa, riferire su servizi o beni specifici che sono importanti per il destinatario. Pertanto, nella prima fase, dovresti decidere lo scopo di elaborare la tua proposta commerciale o di inviarla a un potenziale partner richiesta di offerta .

Passo 2. Non quantità, ma qualità. Cerca di mantenere una lunghezza moderata della frase: non cercare di includere tutto in una volta. È meglio fornire una quantità di testo relativamente piccola, preferendo la qualità alla quantità. Dovresti prestare attenzione ai dati più rilevanti, abbandonando offerte non necessarie che distrarranno solo il lettore. Non dovresti distrarre il lettore dalla cosa principale: informazioni stimolanti che motiveranno una persona a concludere un accordo o intraprendere un'altra azione necessaria.

Passaggio n.3. La tua proposta o offerta. Offerta: ciò che offri a un potenziale acquirente. Può essere considerato l'elemento più importante della proposta commerciale. Poiché di solito dipende dalla preparazione se un potenziale cliente sarà interessato a studiare la proposta commerciale. È importante curare un titolo informativo e sufficientemente “accattivante”.

L’offerta deve basarsi sui seguenti postulati fondamentali:

fornitura tempestiva dei servizi;
prezzi vantaggiosi;
fornitura di servizi aggiuntivi;
disponibilità di pagamento - pagamento dilazionato;
fornire sconti;
termini di consegna;
servizio addizionale;
obblighi di garanzia aziendale;
prestigio del marchio;
risultato elevato;
disponibilità di diverse versioni del prodotto.

Buona offerta o proposta di vendita unica(USP) comporta la combinazione di più elementi. Ad esempio, l'armonia di un prezzo interessante e condizioni di consegna o garanzie confortevoli, ecc.

Passaggio n.4. Concentrarsi sulla risoluzione dei problemi dei clienti. Una proposta commerciale competente è focalizzata sulla risoluzione del problema del pubblico target. Un prerequisito è concentrarsi sul problema dei propri clienti.

Va tenuto presente che un’offerta commerciale, che si limita semplicemente a raccontare i beni o i servizi dell’azienda, è un’inutile carta straccia che non può interessare un potenziale cliente.

Il testo della proposta commerciale dovrebbe essere orientato al cliente. Diventa il personaggio principale della nostra storia. Più frasi "noi", "io", "nostro" nel testo, meno susciterà l'interesse del lettore. Perché un cliente dovrebbe perdere tempo leggendo un elogio di un'azienda?

C'è anche una regola: 4 "tu" e uno noi. Alcuni parlano di 3 “tu”, ma questo non cambia il principio. Concentrati non su te stesso, ma sul lettore. In questo caso l'offerta commerciale risulterà più preziosa per il lettore. Quando si elabora una proposta commerciale, dovresti sempre lasciarti guidare dalla domanda del cliente: "Perché è vantaggioso per me?"

Passaggio n.5. Prezzi. Il cliente deve comprendere i principi di prezzo dell’azienda. Pertanto, puoi farlo da solo proposta commerciale di cooperazione parlare del sistema dei prezzi: quali fattori sono alla base della formazione dei costi. Oppure invia un listino prezzi con la tua proposta commerciale. Quando operi in un mercato altamente competitivo, dovresti inviare proposte con i prezzi della concorrenza. Un metodo abbastanza efficace è trasmettere informazioni al cliente sui vantaggi che riceverà.

Se invii un listino prezzi insieme ad un'offerta commerciale, dovresti considerare i seguenti suggerimenti:

Solitamente le offerte commerciali basate su un prezzo di listino finiscono direttamente nel cestino. Occorre quindi pensare a stimolare il cliente a conoscere il listino prezzi proposto. Ad esempio, puoi informare che c'è uno sconto su tutti i prodotti nel listino prezzi allegato alla lettera.
Dovrebbe essere indicato un prezzo chiaro. Ai clienti non piace la dicitura "da ... rubli". Se tale formulazione non può essere abbandonata, è necessario almeno chiarire questo "da" per capire da cosa dipende un prezzo specifico.
Se viene utilizzata una scala di prezzi in base a determinati indicatori (ad esempio capacità del contenitore, parametri temporali, ecc.), anche questa dovrebbe essere decifrata.
Se sono presenti alcuni parametri condizionali (ad esempio, il periodo di validità del prezzo). Non dovrebbero essere indicati in caratteri piccoli: è importante che il cliente comprenda l'essenza dell'offerta e dei prezzi.
Se possibile, non scrivere la parola “listino prezzi” stessa. Puoi chiamarlo in un'altra parola, prova a evidenziare il destinatario. Deve capire che non gli è stato inviato un listino prezzi comune per tutti, ma individuale, attraente appositamente per lui.
Se limiti il periodo di validità dei prezzi offerti, devi indicarlo in un luogo visibile.
Prima dell'invio verificare che la qualità di stampa sia buona, senza spazi o striature provenienti dalla stampante. Ogni lettera, e soprattutto il numero, dovrebbe essere chiaramente visibile.

Passaggio n.7. Gratitudine dopo la prima vendita. Una volta effettuata una vendita con un preventivo, non dovresti lasciare andare il cliente. Il primo passo dopo la prima collaborazione è la gratitudine. Ogni persona è felice di vedere gratitudine e sentire "grazie". Dopotutto, questo conferma che hanno fatto qualcosa di gentile e buono. Raramente incontriamo persone grate. Grazie alla tua gratitudine, sorprendi almeno il tuo cliente, perché non ha dovuto leggere lettere del genere.

Scarica esempi di proposte commerciali per diverse aree di business alla fine dell'articolo.

8 assassini delle vendite

Offerta non competitiva in KP.
Un'offerta commerciale viene inviata a persone che ovviamente non sono interessate.
La proposta commerciale viene elaborata senza tenere conto delle esigenze del pubblico di destinazione e vantaggi competitivi dell’impresa .
Design scadente del CP, che rende difficile la lettura e l'analisi delle informazioni.
Il CP racconta semplicemente, ma non contiene un'offerta specifica per i clienti.
Il PC considera solo il prodotto stesso, senza indicarne i vantaggi per l'acquirente.
Il lettore è costretto a leggere una proposta commerciale troppo macchinosa.
Una persona che non decide di collaborare viene a conoscenza della proposta commerciale.

8 amplificatori offerta commerciale

Dati- darà credibilità alla tua affermazione. Ci si fida dei fatti, non li si discute e sono loro che aiuteranno a creare un'offerta che non puoi rifiutare .
Risultati della ricerca– l’effetto sarà simile ai fatti. Sono in corso ricerche per comprendere i modelli che aiutano a prendere buone decisioni.
Numeri e cifre. In pratica, i numeri sembrano molto più convincenti delle parole. I numeri sono informazioni specifiche che saranno chiare sulla domanda specifica del lettore.
Calcoli– se nella tua proposta commerciale per un cliente prometti di ricevere entrate aggiuntive, ciò deve essere confermato mediante calcoli.
immagini– Qui è molto vera la frase “è meglio vedere una volta che sentire cento volte”. A seconda delle specificità della tua proposta, puoi offrire ai lettori immagini, fotografie o altre immagini.
Tabelle o grafici– uno strumento eccellente per dimostrare le dinamiche di crescita.
Elenco dei clienti– è rilevante quando tra questi ci sono grandi nomi. Il lettore presumerà che se hai lavorato con aziende così grandi e loro si fidano di te, allora l'azienda è davvero seria.

L'offerta commerciale è il principale strumento di vendita. È con una proposta commerciale che un potenziale cliente inizia a conoscere il tuo prodotto o servizio. E il successo di tutto il lavoro per portare a termine la transazione dipende dalla correttezza della redazione e della consegna della proposta commerciale. Un'offerta commerciale si differenzia da un listino prezzi o da una specifica specifica di un prodotto nel suo scopo, che non è tanto informare il cliente sul prodotto o servizio offerto, ma incoraggiarlo ad acquistare il prodotto o utilizzare il servizio.

Le offerte commerciali possono essere suddivise in “personalizzate” e “non personalizzate”. Quelli personalizzati sono indirizzati a una persona specifica e contengono un appello personale. Non personalizzato: progettato per un pubblico di destinatari più ampio e impersonale.

Indipendentemente dalla tipologia di proposta commerciale, l'autore deve comprendere chiaramente il target a cui è rivolto il testo. Prima di elaborare una proposta commerciale, è consigliabile determinare le esigenze del proprio pubblico, cosa può interessarlo e attirare la sua attenzione. Spesso l'errore più comune è sostituire le reali esigenze del pubblico target con le idee dell'autore sulle esigenze dei potenziali clienti.

Una volta chiarite le esigenze del pubblico di destinazione (TA), si può procedere alla stesura del testo della proposta. Una proposta commerciale deve assolvere coerentemente alle 4 funzioni principali di un messaggio pubblicitario:

Attirare l'attenzione
Suscitare interesse
Risvegliare il desiderio
Stimolare l'acquisto

È in funzione di queste funzioni che si forma il testo della proposta commerciale. Nell’intestazione di una proposta commerciale è consigliabile inserire un’immagine visiva che attiri l’attenzione del lettore. Spesso questa funzione è assegnata al logo dell'azienda mittente. Pertanto, il logo dovrebbe innanzitutto attirare l'attenzione.

La struttura tipica di una proposta commerciale è la seguente:

Frase di intestazione e illustrazione grafica
Sottotitolo che chiarisce l'oggetto della frase
Testo principale della proposta commerciale
Slogan pubblicitario, slogan, appello
Marchi, dettagli del mittente

Funzioni degli elementi strutturali

Il titolo e l'illustrazione dovrebbero attirare l'attenzione sul testo e interessare un potenziale cliente. Questo è il nucleo della pubblicità e il messaggio più forte per l'acquirente.
Il sottotitolo è il collegamento tra il titolo e il testo principale. Se il titolo non interessa al cliente, il sottotitolo offre un'altra possibilità per invogliarlo all'acquisto.
Il testo del corpo mantiene le promesse del titolo e fornisce maggiori dettagli.
La frase finale - slogan, poscritto - dovrebbe motivare il cliente a effettuare un acquisto.

Intestazione

Secondo le statistiche, 5 volte più persone leggono i titoli.
Gli annunci con notizie vengono letti il 22% più spesso.
Le parole più potenti nel titolo sono “gratuito” e “nuovo”. Ma è anche importante non dimenticare i valori del pubblico target, in alcuni casi la libertà, al contrario, respinge.
Il titolo dovrebbe essere diretto e semplice.
Evita di usare negativi nei titoli.
Dovrebbero essere evitati titoli ciechi ed eccessivamente generici.
Usa un carattere. Più caratteri ci sono in un titolo, meno persone lo leggono.
Se il titolo contiene una citazione diretta o è racchiuso tra virgolette, attira un ulteriore 30% di lettori.
I titoli brevi di una riga, non più di 10 parole, funzionano meglio.

Primo paragrafo

Diventa sempre più difficile attirare l'attenzione del lettore: devi imparare come comprimere una storia in un paragrafo lungo diverse righe.
Il primo paragrafo non deve contenere più di 11 parole.
Un primo paragrafo lungo spaventerà il lettore.
Di cosa dovrei scrivere nei paragrafi seguenti? Più o meno la stessa cosa, solo più in dettaglio.

Testo principale

Adoro il tuo prodotto.
Quando ti rivolgi al consumatore, usa la parola “Tu”.
"La bella scrittura è un grande difetto" - Claude Hopkins. Usa meno esagerazione.
Più brevi sono le frasi, migliore è la lettura del testo. Ma una sequenza di frasi altrettanto brevi è noiosa.
Quando scrivi il testo, usa un linguaggio colloquiale. Ma usa il gergo professionale solo in casi eccezionali.
Scrivi il testo al presente.
Non fare lunghe parti introduttive: spiega immediatamente l'essenza.
Il prezzo indicato nell'offerta ha un impatto significativo sulla decisione di acquisto.
È opportuno includere recensioni di prodotti e risultati di ricerca nel testo.
Evitate analogie del tipo: “esattamente così”, “in questo modo”, “allo stesso modo”.
Evita superlativi, generalizzazioni ed esagerazioni.
Usa parole chiare e nomi noti.

Come aumentare la leggibilità di un testo lungo?

Il testo di grandi dimensioni è meglio suddiviso in paragrafi.
Dopo 5-8 cm di testo, inserisci il primo sottotitolo. Il sottotitolo evidenziato in grassetto attirerà ancora una volta l'attenzione del lettore.
Inserisci delle illustrazioni di tanto in tanto. Evidenzia i paragrafi utilizzando frecce, asterischi e note ai margini.
L'utilizzo della prima lettera in maiuscolo aumenta la leggibilità del 13%.
Un carattere serif è più facile da leggere su un foglio di carta, mentre un carattere sans-serif è più facile da leggere sullo schermo di un monitor.
Non rendere il testo monotono; evidenzia i paragrafi chiave in carattere o in corsivo. Sebbene la sottolineatura renda difficile la lettura, utilizza invece il carattere grassetto.
Se hai molti punti informativi non correlati, numerali semplicemente.

Ci sono cinque volte più persone che notano gli slogan che leggono tutta la pubblicità.
Il testo postscript dovrebbe contenere le informazioni più importanti che ti incoraggiano a leggere l'intero articolo.
L'ultimo paragrafo non deve contenere più di 3 righe.
Rispetto al numero di candidature pervenute all’inserzionista, restano solo nei pensieri del cliente almeno 2 volte più potenziali candidature.

In conclusione va detto che in caso di invio via email la proposta commerciale dovrà essere inviata nel formato elettronico più diffuso, che ne garantisca l'apertura da parte di un potenziale cliente.

Tipicamente nelle società di ingegneria e negli impianti di produzione sono impegnati i servizi di ingegneria problemi di ricerca di fornitori per apparecchiature tecniche complesse. Specialisti altamente qualificati: gli ingegneri redigono le specifiche tecniche o redigono una descrizione dell'attrezzatura. Se le caratteristiche dell'attrezzatura sono determinate dalla documentazione di progettazione e questa attrezzatura viene prodotta su ordinazione, gli specialisti dei servizi di ingegneria cercano aziende produttrici, richiedono loro proposte commerciali, interagiscono con loro su questioni tecniche, a volte riscrivono più volte la richiesta d'ordine così che corrisponde alla forma dell'impresa - produttore.

La richiesta di proposte e la ricerca di un fornitore non sono le principali responsabilità lavorative degli specialisti dei servizi di ingegneria, poiché spesso richiedono molto tempo e comportano elevati costi di manodopera per specialisti qualificati.

Abbiamo condotto un piccolo esperimento richiedendo una proposta commerciale per apparecchiature elettriche prodotte su ordinazione. La richiesta proveniva da un cliente reale, invece abbiamo svolto il lavoro “manualmente” per trovare un produttore per la produzione di apparecchiature elettriche, il cui costo variava da 1,5 a 2 milioni di rubli.

Quali sono stati i risultati?

Le statistiche sono le seguenti. Il 40% delle aziende non apre le email nemmeno con il titolo "Applicazione" nell'oggetto. Queste lettere vanno semplicemente perse nella posta generale.

Da 24 applicazioni leggi:

8 aziende hanno inviato listini prezzi o li hanno reindirizzati al sito per compilare il modulo di richiesta;

6 aziende hanno risposto che non producono apparecchiature in questa configurazione o che non le consegneranno nella nostra regione;

Dopo 3 settimane, 2 responsabili delle vendite hanno richiamato e ci hanno chiesto se avevamo ancora bisogno delle attrezzature che la loro azienda produce, mentre la richiesta precedente non ha avuto risposta, e chiameranno una volta al mese (questo è il tipo di lavoro)!

6 aziende hanno ignorato la richiesta per altri motivi e non hanno risposto;

Solo 2 aziende hanno inviato proposte commerciali mirate.

Abbiamo dedicato circa 16 ore di lavoro alla ricerca di contatti, all'invio di richieste a ciascuna azienda, alla raccolta e all'analisi dei risultati. Come già notato, alcune aziende non hanno il tempo di elaborare la domanda in tempo, ma il telefono entra nel loro database e per molto tempo chiameranno "a freddo" e identificheranno la necessità dei loro prodotti.

Se l'attrezzatura è costosa, due offerte commerciali sono davvero poche per l'analisi e la decisione. Pertanto, tutto deve essere ripetuto: chiamare coloro che non hanno risposto, riscrivere la domanda, in modo che il costo effettivo del lavoro raddoppi.

Cosa è importante quando si richiedono proposte?

Quando si richiedono proposte, è importante ricevere un numero sufficiente di proposte, in un formato conveniente - per l'analisi, con le informazioni necessarie ed entro i tempi stabiliti. Il compito non è facile: gli specialisti che si occupano regolarmente di appalti lo sanno.

Innanzitutto, è necessario trovare i contatti dei fornitori e dei produttori di apparecchiature. In secondo luogo, formulare la richiesta in modo che i fornitori rispondano in un formato uniforme che sia conveniente per il confronto. In terzo luogo, porre domande rilevanti quando si ordinano attrezzature, come tempi di produzione, costi di consegna, esperienza lavorativa, qualità del lavoro. E, in quarto luogo, il periodo per accettare le proposte è limitato e per accelerare il processo di ricezione delle proposte, gli specialisti chiamano addirittura i propri fornitori.

Come ottimizzare i processi di ricerca dei fornitori e di ricezione delle proposte commerciali?

Quattro criteri devono essere soddisfatti contemporaneamente:

Numero di offerte;

Formato di proposta conveniente;

Sufficienza delle informazioni;

Rispetto dei termini per l'accettazione delle proposte.

Se il primo criterio dipende dal numero di fornitori coperti, per gli altri tre si tratta di elaborare una richiesta di alta qualità e di professionalità delle aziende fornitrici, che cercheranno di rispettare il modulo della loro proposta e di rispondere a tutte le vostre domande.

Per raggiungere una vasta gamma di fornitori non è necessario inviare un mailing a 40-100 contatti. Con la pubblicazione di una richiesta di proposte nel sistema elettronico RFP, raggiungerai tutti i fornitori e produttori di qualità che risponderanno alla tua richiesta entro i tempi specificati.

È possibile creare una richiesta di proposte di alta qualità utilizzando uno degli esempi presentati di seguito. Completare le specifiche, la descrizione tecnica o l'assegnazione di attrezzature o materiali come documento separato e, se necessario, allegare un diagramma.

Se hai bisogno di 3-4 proposte commerciali di alta qualità da fornitori diretti e produttori e hai almeno una settimana per raccogliere proposte commerciali, pubblica una richiesta di proposte nel sistema elettronico RFP, allega una specifica, termini di riferimento e (o ) uno schema elettrico. Entro il periodo di tempo specificato, ti risponderanno i fornitori e i produttori che sono pronti a soddisfare il tuo ordine in base alle tue condizioni. La cosa più importante è che non dedicherai più di 15 minuti del tuo tempo lavorativo a questo, quindi fornitori e produttori ti contatteranno per chiarire i dettagli dell'ordine.

Cosa ottieni come risultato della pubblicazione di una richiesta di acquisto nel sistema? RFP ?

A seguito della pubblicazione della tua richiesta di acquisto nel sistema elettronico RFP, riceverai:

Tre-quattro offerte commerciali di produttori diretti senza intermediari e rivenditori;

Garantisce che le informazioni di contatto non saranno accessibili a produttori e fornitori senza scrupoli che utilizzano metodi di chiamata a freddo; inoltre, le tue informazioni di contatto non sono disponibili ai visitatori casuali della risorsa RFP;

Risparmio sui costi di manodopera di specialisti altamente qualificati.

Cosa puoi fare adesso?

Puoi scaricare gratuitamente un campione di richiesta di proposte per eventuali acquisti e anche per lavoro. Se non hai trovato la tua richiesta di campione ideale per proposte o hai un compito o un'attrezzatura non standard, scrivici via e-mail e ti risponderemo sicuramente!

Se hai già la necessità di richiedere preventivi per apparecchiature tecnicamente complesse secondo specifiche, allora utilizza il servizio della piattaforma elettronica RFP.

1. Scarica un modello di richiesta di proposte commerciali e compilalo su carta intestata della tua azienda.

2. Collega la tua organizzazione al sistema elettronico RFP ().

3. Pubblicare richieste di proposte commerciali per beni, materiali, attrezzature o servizi sulla piattaforma RFP ().

Si prega di notare che le consultazioni con i nostri specialisti altamente qualificati, la preparazione della documentazione e la pubblicazione di una richiesta di proposte nel sistema elettronico di RFP sono gratuite! Puoi conoscere tutte le condizioni nella sezione “Clienti” e dalla presentazione"Conto personale del cliente o come lavorare in modo efficace nel sistema RFP elettronico!" .

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