Isteria e sintomi di conversione. Psicoterapia dell'isteria

№ 34 Disturbi delle funzioni fisiologiche (sonno, appetito, funzioni sessuali) come manifestazione di disturbi mentali. L'uso della psicoterapia e dei farmaci psicotropi per trattare questi disturbi.

Problemi alimentari potrebbe essere una manifestazione di più varie malattie. Un forte calo la perdita di appetito è caratteristica della sindrome depressiva, sebbene in alcuni casi sia possibile mangiare troppo. La diminuzione dell'appetito si verifica anche in molte nevrosi. Con la sindrome catatonica si osserva spesso il rifiuto di mangiare.

Sindrome anoressia nervosa Si sviluppa più spesso nelle ragazze durante la pubertà e l'adolescenza e si esprime nel rifiuto consapevole del cibo allo scopo di perdere peso.

Forte perdita di peso corporeo , disturbi nel metabolismo degli elettroliti e la mancanza di vitamine portano a gravi complicazioni somatiche: amenorrea, pallore e pelle secca, sensazione di freddo, unghie fragili, perdita di capelli, carie, atonia intestinale, bradicardia, diminuzione pressione sanguigna eccetera.

Bulimia - assorbimento incontrollato e rapido di grandi quantità di cibo. Può essere combinato sia con l’anoressia nervosa che con l’obesità. Le donne sono più spesso colpite. Ogni episodio bulimico è accompagnato da sentimenti di colpa e odio verso se stessi. Il paziente cerca di svuotare lo stomaco inducendo il vomito e assume lassativi e diuretici.

Anoressia nervosa e bulimia in alcuni casi sono una manifestazione iniziale di una malattia mentale progressiva (schizofrenia). In questo caso vengono alla ribalta l'autismo, l'interruzione dei contatti con i parenti stretti e un'interpretazione elaborata (a volte delirante) degli obiettivi del digiuno. Un altro causa comune L’anoressia nervosa è un tratto della personalità psicopatica. Tali pazienti sono caratterizzati da stenicità, testardaggine e perseveranza. Si sforzano costantemente di raggiungere l'ideale in ogni cosa (di solito studiano diligentemente).

Trattamento di pazienti con disturbi alimentari dovrebbe essere effettuato tenendo conto della diagnosi principale.

Trattamento ospedaliero - ricostituzione dei difetti dietetici, normalizzazione del peso corporeo attraverso l'organizzazione pasti frazionati e stabilire attività tratto gastrointestinale, terapia riparativa.

Sopprimere un atteggiamento sopravvalutato nei confronti dell’accoglienza i neurolettici sono utilizzati negli alimenti. Gli psicofarmaci vengono utilizzati anche per regolare l’appetito. Molti antipsicotici (frenolone, etaprazina, aminazina) e altri farmaci che bloccano i recettori dell’istamina (pipolfen, ciproeptadina), nonché gli antidepressivi triciclici (amitriptilina) aumentano l’appetito e causano aumento di peso. Per ridurre l'appetito vengono utilizzati psicostimolanti (fepranon) e antidepressivi del gruppo degli inibitori della ricaptazione della serotonina (fluoxetina, sertralina). La psicoterapia adeguatamente organizzata è di grande importanza per il recupero.

Disturbi del sonno - uno dei disturbi più comuni in un'ampia varietà di malattie mentali e somatiche.

Insonnia - una delle lamentele più comuni tra i malati somatici e mentali.

Questo sintomo si manifesta in modo diverso a seconda della causa dell'insonnia.

Pertanto, i disturbi del sonno nei pazienti con nevrosi principalmente associato a una grave situazione psicotraumatica. I pazienti possono, sdraiati a letto, pensare a lungo ai fatti che li disturbano e cercare una via d'uscita dal conflitto.

Per la sindrome astenica , caratteristico di nevrastenia E malattie vascolari del cervello(aterosclerosi), quando si verificano irritabilità e iperestesia, i pazienti sono particolarmente sensibili a qualsiasi suono estraneo: il ticchettio di una sveglia, il suono dell'acqua che gocciola, il rumore del traffico: tutto impedisce loro di addormentarsi.

Per coloro che soffrono depressione caratterizzato non solo dalla difficoltà ad addormentarsi, ma anche dal risveglio precoce e dalla mancanza di sonno.

Pazienti con sindrome maniacale non lamentano mai disturbi del sonno, anche se la loro durata totale può essere di 2-3 ore. L'insonnia è uno dei primi sintomi Qualunquepsicosi acuta (attacco acuto di schizofrenia, delirio alcolico, ecc.). Di solito, la mancanza di sonno nei pazienti psicotici è combinata con un'ansia estremamente grave, una sensazione di confusione, deliri non sistematizzati e inganni individuali della percezione (illusioni, allucinazioni ipnagogiche, incubi). Una causa comune di insonnia è stato di ritiro a causa dell’abuso di psicofarmaci o alcol.

Trattamento. In molti casi è necessaria la prescrizione di sonniferi selezionati individualmente, ma più efficaci e metodo sicuro Il trattamento in questo caso è la psicoterapia. Ad esempio, la psicoterapia comportamentale richiede l'adesione a un regime rigoroso. Ginersonnia Può essere accompagnato da insonnia. Pertanto, i pazienti che non dormono abbastanza durante la notte sono caratterizzati da sonnolenza diurna.

Narcolessia - relativamente patologia rara, che è di natura ereditaria, non è associato né all'epilessia né ai disturbi psicogeni. Caratterizzato dal verificarsi frequente e rapido della fase del sonno REM (già 10 minuti dopo essersi addormentati), che si manifesta clinicamente con attacchi calo drastico tono muscolare (cataplessia), vivide allucinazioni ipnagogiche, episodi di blackout con comportamenti automatici o stati di “paralisi della veglia” al mattino dopo il risveglio.

Sindrome di Klein-Levin - Un disturbo estremamente raro in cui l'ipersonnia è accompagnata da episodi di restringimento della coscienza. I pazienti vanno in pensione e cercano un posto tranquillo dove fare un pisolino. Il sonno è molto lungo, ma il paziente può essere svegliato, anche se questo è spesso associato a irritazione, depressione, disorientamento, linguaggio incoerente e amnesia.

Disfunzione sessuale . Il criterio più importante per la diagnosi è il sentimento soggettivo di insoddisfazione, depressione, ansia e senso di colpa che un individuo sperimenta in relazione al rapporto sessuale. A volte questa sensazione si manifesta durante rapporti sessuali del tutto fisiologici.

Si distinguono i seguenti tipi di disturbi: diminuzione ed aumento estremo del desiderio sessuale, insufficiente eccitazione sessuale(impotenza negli uomini, frigidità nelle donne), disturbi dell’orgasmo (anorgasmia, eiaculazione precoce o ritardata), sensazioni dolorose durante i rapporti sessuali (dispareunia, vaginismo, mal di testa post-coito) e alcuni altri.

Molto spesso il motivo le disfunzioni sessuali sono fattori psicologici- predisposizione personale all'ansia e all'irrequietezza, lunghe interruzioni forzate nei rapporti sessuali, mancanza di socio permanente, un sentimento della propria poco attraente, ostilità inconscia, una differenza significativa negli stereotipi attesi del comportamento sessuale in una coppia, un'educazione che condanna i rapporti sessuali, ecc. Spesso i disturbi sono associati alla paura di iniziare l'attività sessuale o, al contrario, dopo 40 anni - con l'avvicinarsi dell'involuzione e la paura di perdere l'attrattiva sessuale.

Causa significativamente meno comune di disfunzione sessualeè un grave disturbo mentale (depressione, disturbi endocrini e malattie vascolari, parkinsonismo, epilessia). Ancora meno spesso, i disturbi sessuali sono causati da malattie somatiche generali e patologia locale zona genitale. Possibili disturbi della funzione sessuale quando vengono prescritti alcuni farmaci (antidepressivi triciclici, inibitori MAO irreversibili, neurolettici, litio, farmaci antipertensivi - clonidina, ecc., Diuretici - spironolattone, ipotiazide, farmaci antiparkinsoniani, glicosidi cardiaci, anaprilina, indometacina, clofibrato ecc.). Una causa abbastanza comune di disfunzione sessuale è l'abuso di sostanze (alcol, barbiturici, oppiacei, hashish, cocaina, fenamina, ecc.).

Diagnosi corretta Determinare le cause del disturbo ci consente di sviluppare le tattiche terapeutiche più efficaci. La natura psicogena dei disturbi determina l'elevata efficacia del trattamento psicoterapeutico. L'opzione ideale è lavorare contemporaneamente con entrambi i partner di 2 gruppi di specialisti che collaborano, tuttavia offre anche la psicoterapia individuale risultato positivo. Farmaci e metodi biologici vengono utilizzati nella maggior parte dei casi solo come fattori aggiuntivi, ad esempio tranquillanti e antidepressivi - per ridurre l'ansia e la paura, il raffreddamento dell'osso sacro con cloroetile e l'uso di neurolettici deboli - per ritardare l'eiaculazione precoce, terapia non specifica - in caso di astenia grave (vitamine, nootropi, riflessologia, elettrosonno, biostimolanti come il ginseng).

lat. conversione: cambiamento). Separare la reazione affettiva dal contenuto del trauma mentale e indirizzarla in una direzione diversa. Secondo A. Jakubik, ci sono tre possibili opzioni per K.: 1. K. serve come mezzo di protezione contro la paura, è un meccanismo di difesa psicologica; 2. In K. l'“energia psichica” (libido) si trasforma in sindrome o sintomo somatico; 3. K. si manifesta nella simbolizzazione di sindromi o sintomi somatici, che riflettono il conflitto interno sottostante. Considerando l'ampia gamma e la natura metaforica della comprensione di K. da parte degli psicoanalisti, A. Jakubik suggerisce di utilizzare al posto di questo termine il concetto di "disturbi isterici della sfera sensomotoria", anche se si potrebbe pensare che quest'ultimo termine restringe eccessivamente il concetto di K.

Syn: reazione di conversione, conversione isterica, isteria di conversione, nevrosi isterica tipo di conversione.

CONVERSIONE

Il processo attraverso il quale i contenuti mentali rifiutati vengono trasformati in fenomeni corporei. I sintomi assumono le forme più diverse, comprese reazioni motorie, sensoriali e viscerali: anestesia, dolore, paralisi, tremori, convulsioni, disturbi dell'andatura, coordinazione, sordità, cecità, vomito, singhiozzo, disturbi della deglutizione.

I primi casi di isteria nella pratica di Freud furono sintomi di conversione; l'isteria divenne un modello per tutta la psicopatologia e per la costruzione della teoria delle nevrosi. Freud considerava la conversione come un fenomeno isterico volto a risolvere i conflitti della fase edipica:

“un'idea inaccettabile è resa innocua dalla trasformazione dell'eccitazione ad essa associata in qualcosa di somatico” (1894, p. 49). Sebbene la conversione sia ancora considerata esclusivamente in relazione all'isteria, Rengelp (1959) e altri ricercatori hanno insistito per ampliare la portata della sua azione, citando esempi clinici di sintomi di conversione nei più svariati disturbi psicopatologici a tutti i livelli della libido e dello sviluppo dell'Io La conversione, scrive Rengelp, è “uno spostamento o spostamento dell'energia psichica dall'investimento dei processi mentali all'investimento dell'innervazione somatica, in conseguenza del quale quest'ultima esprime in forma distorta derivati ​​di impulsi proibiti rimossi” (p. 636). ). I fenomeni somatici hanno un significato simbolico, sono “linguaggio del corpo”, esprimono in forma distorta sia impulsi istintivi proibiti che forze protettive. Attraverso l'analisi, pensieri e fantasie associati ai sintomi corporei possono essere tradotti in parole.

I primi casi su cui si basavano le idee di isteria e di conversione sono oggi considerati molto più complessi di quanto si pensasse in un primo momento. Questi casi sono sovradeterminati, i loro meccanismi dinamici derivano da molteplici punti di fissazione e regressione, comprese le componenti pregenitali insieme a quelle falliche ed edipiche. Ma, secondo le osservazioni di Freud, affinché avvenga la conversione è necessaria condizioni favorevoli, e la gamma di queste condizioni è molto ampia. Ha ammesso che per risolvere il conflitto attraverso la conversione piuttosto che attraverso i sintomi fobici e ossessivi, è necessaria una certa “capacità di conversione” o “disponibilità somatica”; tuttavia, i fenomeni di conversione sono spesso associati a sintomi fobici e ossessivi.

Sebbene le idee di Freud sulla conversione siano di natura economica – l'energia psichica si sposta o si trasforma dal regno psichico a quello somatico – nella stessa opera egli gettò le basi per un'altra spiegazione, ora più accettabile. Simile a ossessioni può sorgere quando un affetto viene separato da un'idea rifiutata e sostituito con un'altra più accettabile, allo stesso modo, come formazione di compromesso, l'affetto può essere attribuito a una fantasia su una malattia corporea e portare a quadro clinico conversione (Freud, 1894, p. 52).

La relazione tra i sintomi della conversione isterica e le altre manifestazioni psicosomatiche non rimane del tutto chiara. Così, ad esempio, con le nevrosi orgoniche disturbi funzionali, a quanto pare, non hanno un proprio significato mentale, poiché non sono una traduzione di fantasie e impulsi specifici nel linguaggio del corpo. Lo stesso vale per le conversioni pregenitali (Fenichel, 1945), compresa la balbuzie, i tic e l'asma. Per non classificare come conversione qualsiasi spostamento dalla psiche al soma, Rangell (1959) propose di limitare i casi di disturbi di conversione ai criteri sopra descritti; suggerì di escludere i casi di conseguenze somatiche inevitabili ma non specifiche stress mentale e affetti non scaricati. Questa divisione, tuttavia, causa spesso difficoltà cliniche.

CONVERSIONE

Il significato standard è la trasformazione di qualcosa da uno stato all'altro. Pertanto: 1. Un brusco spostamento da un insieme di credenze a un altro, soprattutto per quanto riguarda le credenze religiose. 2. Trasformazione dell'incoerenza psicologica in forme fisiche (vedi disturbo di conversione). 3. Spostamento di un insieme di valori da una scala all'altra. 4. Riorganizzazione dei termini in una sentenza.

CONVERSIONE

il processo e il meccanismo per risolvere il conflitto intrapsichico attraverso la formazione di sintomi somatici, accompagnati da disturbi motori, sensoriali, visivi e di altro tipo.

In una forma concettualmente formalizzata, l'idea di conversione è stata espressa da J. Breuer e S. Freud sulla base delle loro attività terapeutiche legate al trattamento di pazienti affetti da isteria. Questa idea si riflette nella loro opera “Studi sull’isteria” (1895), anche se in termini terminologici fu S. Freud ad avere la priorità nell’introdurre nella circolazione scientifica il termine “conversione”, con cui caratterizzò il “rilascio anormale di eccitazioni”. Nell'articolo "Psiconevrosi difensive" (1894) considerò la conversione in termini di separazione dell'energia mentale dalla rappresentazione di una persona, a seguito della quale si verificò uno spostamento dell'eccitazione mentale nell'area del corpo, che portò all'emergere di sintomi somatici.

Come S. Freud ha cercato di costruire teoria generale nevrosi, distingueva tra “isteria di conversione” e “isteria di paura”. La prima forma di isteria è associata, a suo avviso, alla direzione dell'affetto del processo mentale dalla sfera mentale all'area corporea. Il secondo riguarda la repressione delle esperienze traumatiche nell'inconscio, preservandole però nella psiche umana. Inizialmente, S. Freud credeva che l '"isteria di conversione" potesse avere un significato indipendente, in nessun modo collegato alle malattie nevrotiche, i cui sintomi sono caratterizzati da manifestazioni mentali. Ha quindi ipotizzato la presenza di nevrosi miste ed estreme in rari casi manifestazioni esclusivamente di “isteria di conversione”. Tuttavia, nella sua opera “Analisi della fobia di un bambino di cinque anni” (1909), espresse il punto di vista secondo cui non esistono solo casi di pura “isteria della paura”, espressa nella manifestazione di fobie senza mescolanza di conversione, ma anche “casi puri di isteria di conversione senza alcuna paura”.

Secondo S. Freud, la conversione era correlata al punto di vista economico dell'isteria, che teneva conto del fattore quantitativo dell'energia psichica. Espresso nei suoi primi studi, questo punto di vista ha di fatto predeterminato i suoi successivi sviluppi metapsicologici, combinando attualità (basata sulla localizzazione dei sistemi inconscio e conscio), dinamica (la transizione dei processi consci e inconsci da un sistema all'altro) ed economica (la quantità di carica mentale) idee sulla natura e le cause delle malattie nevrotiche. Come ha notato S. Freud nella sua “Autobiografia” (1925), la sua teoria dell’isteria tiene conto, oltre alla distinzione tra atti mentali inconsci e coscienti e ad una visione dinamica del sintomo come risultato dell’affetto contrastante, anche del fattore economico, poiché considera lo stesso sintomo “come risultato della trasformazione di una certa quantità di energia, solitamente convertita in qualcos'altro (la cosiddetta conversione)”.

I sintomi della conversione possono presentarsi in varie forme, tra cui paralisi, convulsioni, incoordinazione, cecità, sordità, vomito e altre manifestazioni corporee. Da un punto di vista psicoanalitico possono essere il risultato di un trasferimento di energia psichica o del rifiuto del contenuto psichico, oppure una conseguenza delle fantasie di una persona su una particolare malattia corporea.

Nella psicoanalisi moderna rimane discutibile la questione se tutti i movimenti dalla psiche all'organizzazione corporea di una persona debbano essere considerati una conversione o se si possa parlare di forme specifiche corrispondente spostamento, quali sono i criteri che permettono di separare i sintomi di conversione dagli altri manifestazioni psicosomatiche come e in che modo le manifestazioni di conversione si combinano con fobie, ipocondria e altre malattie mentali.

conversione

Sulle conversioni sintomi somatici inconsciamente e in forma distorta esprimono impulsi istintivi repressi.

Qualunque sintomo nevrotico interferirà con la soddisfazione dell'istinto. Poiché l'eccitazione e la soddisfazione sono fenomeni che si manifestano a livello somatico, il “salto” nella sfera somatica caratteristico della conversione in linea di principio non sorprende. Tuttavia, i sintomi di conversione non sono semplicemente un’espressione somatica degli affetti, ma una rappresentazione molto specifica di pensieri che possono essere ritradotti dal “linguaggio somatico” al linguaggio verbale originario.

I sintomi di conversione possono essere considerati analoghi a attacchi affettivi. Questi attacchi si verificano quando la stimolazione intensa (o la normale stimolazione in condizioni di "smorzamento") interrompe temporaneamente la capacità dell'Io di controllare i movimenti e le sindromi di scarica arcaica interferiscono con azioni dirette a uno scopo (tali sindromi vengono successivamente "addomesticate" e utilizzate dall'Io restaurato). . I sintomi di conversione si verificano anche quando si verifica un'improvvisa interruzione della capacità dell'Io di controllare i movimenti e il rilascio somatico involontario. La differenza, però, è che negli affetti normali le sindromi che interferiscono con le azioni sono simili in tutte le persone (non ne conosciamo l'origine e nel tentativo di spiegarle ci rivolgiamo alla filogenesi). Le sindromi dei sintomi di conversione sono uniche in ogni caso. La psicoanalisi mostra che la loro origine è determinata dalle caratteristiche dell'ontogenesi, dalle esperienze dell'individuo, rimosse nel passato. Queste sindromi esprimono in modo distorto bisogni istintuali repressi, la specificità della distorsione è determinata dagli eventi del passato che hanno causato la rimozione.

Prerequisiti per lo sviluppo della conversione

Ci sono due prerequisiti per lo sviluppo della conversione: somatico e mentale. La premessa somatica è l’erogeneità generale corpo umano, che rende possibile ad ogni organo e ad ogni funzione di esprimere l'eccitazione sessuale. Il prerequisito mentale è, prima di tutto, la capacità di allontanarsi dalla realtà verso la fantasia, di sostituire oggetti sessuali reali con rappresentazioni immaginarie di oggetti infantili. Questo processo è chiamato "introversione".

Ricordiamo che dopo aver assegnato al pensiero la funzione di predire le azioni, si distinguono due tipi di pensiero: preparare le azioni e sostituire le azioni. Il primo tipo di pensiero è logico e verbale, le sue funzioni corrispondono al principio di realtà; il secondo è arcaico, figurato, magico, le sue funzioni corrispondono al principio del piacere. Le fantasie rappresentano il secondo tipo di pensiero, sono un piacevole sostituto della realtà dolorosa, le fantasie spesso rivelano una connessione con bisogni repressi, vengono investite eccessivamente dal trasferimento di energia dal materiale represso e ne diventano così i derivati.

Nell'introversione, gli isterici regrediscono dalla realtà disgustata al pensiero magico nella fantasia. Questo processo può essere realizzato finché le fantasie sono sufficientemente lontane dal contenuto del materiale rimosso, in particolare dal riprovevole complesso di Edipo, ma se le fantasie oltrepassano la linea proibita, vengono anch'esse rimosse. Poi ritornano dalla repressione sotto mentite spoglie sotto forma di sintomi di conversione.

In accordo con l'introversione, gli individui isterici si rivolgono a loro mondo interiore. La loro attività, invece di azioni dirette verso l'esterno (attività alloplastica), è semplicemente “innervazione interna” (attività autoilastica). In altre parole, le fantasie degli individui isterici, essendo represse, trovano espressione plastica nei cambiamenti delle funzioni somatiche. A questo proposito Ferenczi parla di “materializzazione isterica” delle fantasie. Negli isterici, durante la "materializzazione" esagerano solo ciò che si manifesta in modo simile durante la fantasia normale, e di fatto in tutto il pensiero. Pensare, sostituire le azioni, tuttavia, è il loro “granulo”: nel processo di pensiero, l'innervazione delle azioni pensate avviene, solo in misura minore rispetto alla loro effettiva attuazione. Questa “componente di azione”, particolarmente evidente negli isterici introversi, costituisce la base dell’innervazione che costituisce i sintomi di conversione.

La psicologia gioca un ruolo importante nelle vendite, quindi ogni marketer che rispetta se stesso e il suo lavoro si sforza di approfondire la propria conoscenza della psiche e del comportamento umano. Un titolo accattivante, un invito all'azione motivante, un design minimalista e un modulo lead semplice sono solo alcuni dell'arsenale di varie tecniche e metodi che si possono trovare su ogni seconda pagina di destinazione.

Ci sono molti articoli dedicati a tali tattiche; Internet abbonda ricerca scientifica ed esempi di loro la maggior parte applicazione efficace. Da un lato questo è positivo perché tutti hanno la possibilità di migliorare le proprie prestazioni imparando dall’esempio degli altri. Ma allo stesso tempo, diventiamo troppo dipendenti dai risultati e dalle conquiste degli altri.

Questo articolo esaminerà alcune delle teorie psicologiche di base che hanno contribuito al successo delle strategie e delle tattiche di ottimizzazione che molti di noi sono abituati a utilizzare. Guardando dietro le quinte dei progetti di successo, non solo capirai cosa c'è dietro ogni miglioramento, ma realizzerai anche la bellezza e il vantaggio di condurre i tuoi test ed esperimenti.

Cosa sono i modelli mentali? Queste sono le idee delle persone su se stesse, sugli altri, sul loro ambiente e su tutto ciò con cui interagiscono nella vita.

Il termine “modelli mentali” è ampiamente utilizzato tra gli ottimizzatori di conversione. Molto spesso, si riferisce a un metodo in cui identifichi le intersezioni tra le esigenze chiave del pubblico e le caratteristiche del tuo prodotto, per poi rifletterle nel testo della pagina di destinazione.

Tuttavia, nel contesto di questo articolo utilizziamo un’interpretazione leggermente diversa del termine “modelli mentali”. Fu introdotto per la prima volta nel libro The Nature of Explanation, scritto nel 1943 dallo psicologo Kenneth Craik. Recentemente, il significato originale della frase è stato ampiamente utilizzato nel campo dell'interazione uomo-macchina.

Cosa intendeva Craik? Per modelli mentali, lo scienziato intendeva modelli di realtà su piccola scala creati dalla coscienza umana, che l'individuo utilizza per spiegare le cause di eventi e fenomeni o per prevederne le conseguenze. In altre parole, è tutto ciò che una persona pensa del sistema o, nel caso dell’ottimizzazione delle conversioni, del tuo sito web o del tuo prodotto. Questa percezione, a sua volta, ha un impatto diretto sulla decisione di acquisto.

Il problema con i modelli mentali è che si basano su credenze, non su fatti. Anche se nella tua argomentazione non utilizzi altro che fatti, le persone interpreteranno comunque le informazioni ricevute nel modo in cui sono abituate, cioè nel modo in cui sono abituate a pensare.

È qui che nascono tutti i problemi. Come designer, copywriter e sviluppatore di landing page, sai troppo del tuo prodotto. E il modo in cui lo presenterai alla fine non avrà risonanza con coloro che lo hanno incontrato per la prima volta. Questa è la dissonanza più importante, la ragione dell'incomprensione tra te e il pubblico.

Il tuo compito è eliminare questa dissonanza, o almeno ridurne la portata. Per fare ciò, devi presentare i vantaggi della tua offerta in una lingua che il tuo pubblico possa comprendere. Ciò contribuirà a creare un modello mentale che ti incoraggi a effettuare un acquisto.

Quali passi è necessario compiere per raggiungere questo risultato? Fortunatamente, esistono diverse tecniche CRO comprovate che sono ottime per creare un modello psicologico positivo:

1. Usa la prova sociale

Recensioni positive, consigli ed esempi di successo creano un'immagine positiva della tua attività. Inoltre, le recensioni dei clienti sono solitamente scritte nella lingua in cui comunica la tua azienda. il pubblico di destinazione, quindi tali contenuti saranno sempre più credibili.

2. Semplifica il design del tuo sito web/modulo lead/navigazione

Questa raccomandazione è considerata da molti vincente perché fa risparmiare tempo al potenziale cliente. Questo è molto importante, soprattutto considerando quanto sia preziosa anche una frazione dell'attenzione di un utente nel mondo di oggi. La sensazione di comfort e facilità quando si interagisce con una risorsa si trasferisce sia alla tua azienda che al tuo prodotto.

3. Inserisci un CTA

Non è corretto dirlo il posto migliore per un pulsante CTA: la parte superiore o inferiore della pagina di destinazione. In effetti, l'aspetto di un invito all'azione dovrebbe essere soggetto alla logica generale della risorsa Internet. In altre parole, la CTA dovrebbe essere dove il visitatore si aspetta di vederla e nel momento in cui è pronto ad agire.

In molti modi, l'ottimizzazione della conversione riguarda la creazione di un modello mentale positivo, ovvero un modello che corrisponda al modo in cui pensa l'acquirente target.

Verticale: tempo di risposta; orizzontalmente: il numero di incentivi alternativi

La legge di Hick descrive lo schema secondo il quale il tempo, necessario per una persona prendere una decisione dipende direttamente dal numero di opzioni disponibili (ovvero, più opzioni, più persona più lunga valuterà la sua decisione).

Tuttavia la legge di Hick non tiene conto del fatto che esiste un certo valore critico oltre il quale la scelta è praticamente impossibile o troppo onerosa. In questa situazione, il costo per trovare l’opzione giusta supera il valore, o il significato, della scelta stessa. Di conseguenza, si verifica la cosiddetta paralisi da analisi.

Riducendo il numero di posizioni alternative. Ce ne sono dozzine esempi reali quando si segue questo regola semplice ha contribuito a raggiungere il successo. Tra le aziende che praticano questo principio ci sono anche operatori piuttosto grandi, ad esempio la società internazionale Procter and Gamble. Dopo che il management ha deciso di ridurre la linea di shampoo Testa e Spalle da 26 a 16 opzioni, le vendite sono aumentate del 10%. Offrendo di meno, ottieni di più.

La brevità è la sorella del talento (legge della brevità)

Nella percezione umana la realtà è ridotta al massimo la forma più semplice. Ad esempio, percepiamo la figura mostrata sopra come due file di anelli e non qualcosa di più complesso

Nell'originale, questa legge suona come “Legge di Prägnanz”, che letteralmente si traduce come legge della brevità e del contenuto. Non sarebbe sbagliato esprimere la sua idea in una frase semplice: più significato attraverso un minimo di dettagli. Nello sviluppo web, ciò si riflette negli appelli degli esperti a semplificare il processo di progettazione e registrazione

Secondo la Legge della Concisione, le persone preferiscono risorse chiare, logiche e organizzate. E tutto perché il nostro subconscio percepisce la semplicità come un segno di sicurezza: gli oggetti semplici richiedono molto meno tempo per l'analisi e non nascondono segreti o sorprese.

Ma il mondo non è fatto di strutture semplici e sicure. La domanda sorge spontanea: come fa il nostro cervello ad affrontare le cose complesse nella realtà? Riorganizzando ciò che vediamo in qualcosa di meno complesso. Dai un'occhiata all'immagine qui sotto e dimmi cosa vedi esattamente:

La figura a sinistra è piuttosto voluminosa. Ma il nostro cervello lo percepirà come un cerchio, un triangolo e un rettangolo sovrapposti l'uno all'altro. Questo formato è più comprensibile per noi.

Ovviamente, qualcosa di simile accade nella mente dei tuoi visitatori se il tuo sito sembra loro troppo complicato. Per evitare possibili malintesi, è opportuno che inizialmente i vostri siti siano semplici e chiari.

La piattaforma SaaS Device Magic è riuscita ad aumentare gli abbonamenti del 35% dopo che i suoi progettisti hanno completamente riprogettato il layout della pagina di destinazione:

Prima dell'ottimizzazione

Dopo l'ottimizzazione

Mantenere il design e il prodotto semplici e trasparenti non solo porta a un'ottima esperienza utente, ma libera anche i visitatori dalla necessità di semplificare i contenuti in modo che possano sperimentarli per quello che sono.

Il principio del piacere di Freud

Quando si parla di psicologia, non è sempre possibile ignorare il signor Sigmund Freud. E tutto perché Freud è uno degli specialisti più influenti nel campo dell'inconscio.

Anche se non tutti sono d'accordo con le sue convinzioni, non ci sono dubbi sul contributo che questo psicologo, psichiatra e neurologo austriaco ha apportato alla comprensione del funzionamento del cervello umano.

Nel contesto del nostro articolo valore più alto ha il principio del piacere da lui descritto, in cui si afferma che il comportamento umano è determinato dal suo desiderio di ricevere piacere ed evitare il disagio.

Nessuna sorpresa, dici. Ma sai esattamente in che modo il dolore (disagio) e il piacere influenzano il comportamento dei visitatori della tua landing page? Certamente, stiamo parlando non riguardo al dolore fisico o al piacere. Il comportamento degli utenti di Internet dovrebbe essere visto in termini di costi e benefici: questo è il modo in cui il tuo pubblico valuta i tuoi contenuti.

Se desideri che un visitatore esegua un'azione su una pagina, devi assicurarti che quell'azione fornisca loro un vantaggio che vale più dello sforzo richiesto.

Lo stesso vale per il tuo prodotto: i vantaggi derivanti dall'acquisto del prodotto devono superare i costi e le spese di spedizione. Per molti versi, ciò non dipende nemmeno dalla qualità del prodotto in sé, ma da come lo presenti.

Il valore della vostra offerta dovrebbe essere presentato in conformità con la citazione dell'economista Theodore Levitt: “Le persone non vogliono un trapano. Vogliono un buco nel muro." Lo stesso con il tuo prodotto. Contorno risultato finale, mostra come e perché può essere utile. E questi possono essere non solo buchi, ma anche scaffali su cui verranno conservati libri e CD, fotografie di famiglia appese alle pareti, ecc.

Nel primo caso, la seconda opzione sembra troppo costosa, ma nel secondo non più

Probabilmente hai notato che quando ordini i servizi dell'uno o dell'altro servizio Internet, di norma ti viene offerto di scegliere tra tre posizioni tariffarie. È chiaro che le diverse tariffe differiscono tra loro nella natura dei servizi forniti e questo è il loro scopo principale, ma non servono solo a questo. motivo principale Il motivo per cui le aziende utilizzano questa divisione è che tale sistema aumenta l'efficienza del listino prezzi e aumenta il volume delle vendite.

Perché? È tutta una questione di effetto esca.

Quando un acquirente si trova in una situazione in cui ha davanti a sé due varianti dello stesso prodotto, si trova di fronte al problema della scelta. Cosa dovrebbe preferire: di più prodotto economico con funzionalità ridotte o più costoso?

La decisione non è facile, ma molto spesso le persone scelgono l’opzione più economica. Come hai capito, i venditori sono piuttosto insoddisfatti di questo risultato e, infatti, per correggere queste spiacevoli statistiche hanno iniziato a utilizzare questo effetto. In questo caso esistono almeno due strategie:

1. Aggiungi una terza opzione (esca), che sarà la più costosa; dopodiché il prezzo della seconda opzione non sembrerà così alto e diventerà più preferibile per le persone.
2. Imposta un prezzo leggermente superiore all'opzione media. La terza opzione (esca) alla fine si rivelerà completamente ridicola per i visitatori che decideranno che è stupido pagare più del dovuto, quindi preferiranno la tariffa media;